绵阳一外贸公司与马来西亚槟城一贸易公司签订购买午餐肉、红烧肉罐头一批，总价值90余万美元。因该批罐头是外商订牌生产，系新创品牌，宣传投入不够，社会认知度不高，货到马来西亚槟城后，销售疲软，造成压库。外商在支付接近一半货款后，以产品质量存在问题为由拒绝支付剩余50万美元货款。在以后长达半年多时间里，外商拒绝接听电话和回复传真。通过委托槟城中华总商会秘书处协调也无任何结果。企业委托李述成律师代理提起诉讼。
经李述成律师分析认为：该案如在国内起诉，外商可能拒绝到庭应诉，会给执行带来困难；如到槟城起诉，需在马来西亚委托律师，费用较高，诉讼周期会很长。从证据角度讲，中方企业为配合外商降底成本，制作了两套合同和单证，其中一套价值为50%的合同、箱单、发票提供给了外商用于报关进口，按该套合同和单证，外商的货款实际上已基本付清，诉讼存在较大风险。因此建议企业应把外商联系上，当面澄清事实和陈述理由，协商解决纠纷，达到收回货款的目的。企业采纳了李述成律师建议，并全权委托谋划解决方案。过了一段时间，从媒体上得知乔石委员长将访问马来西亚，在策略上选择马来西亚媒体正在宣起中国热期间直接到槟城拜访外商。律师及企业代表到槟城后，找到外商办公地和住地，外商发现后，任然采取回避态度。经过多方了解和分析，得知外商系马来西亚槟城中华总商会理事，商会对会员具有较强的约束力。律师决定拜访商会，将纠纷形成的原因、相关成交的证据和我方理由向商会秘书处作了详细陈述。商会秘书处执行官听了汇报后，认为我方处理问题有理有节，外商拖欠货款和避而不见有失礼仪，并将情况向商会会长作了电话汇报。
槟城中华总商会会长陈国平先生，系一位办事干练、很有风度的爱国人士，在中国大陆的南京、上海等地均有投资，又系槟城拿督和局绅，经营槟城彩票业，主管槟城财政。他听了执行官汇报后，马上约定会见律师及企业代表。见面后，他直接问清外商拖欠的时间和金额后，当场请执行官打电话通知外商与律师见面，并接过电话亲自要求外商在三天内与律师协商处理好此事，并将结果直接向他汇报。外商于第二天从泰国赶回槟城，经协商，以中方企业减让5%的价款为条件，双方很快达成合解协议。将协议报告陈国平会长后，他又主动提出作为担保人在协议上签字，当面询问资金是否落实，并愿意借款落实协议。当得到保证后，才在协议上签上自己的名字。一起拖欠近两年的货款顺利收回，为企业挽回了巨额损失，节省了大笔费用支出。
四川科大律师事务所（整理）
